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小事成就大事,细节体现完美——记渤海银行东马路支行零售团队

2016年05月30日 18:13:07 来源: 新华网

  新华网天津5月30日电 在渤海银行东马路支行,记者见到了由13个人组成的零售团队。这是一支年轻的队伍,在这13人中,主管零售副行长1人,团队经理1人,大堂经理1人,客户经理10人,其中1名具有高级理财师资格,1名具有中级理财师资格,7名具有证券、基金、保险从业资格。不久前,他们被天津市理财行业协会评为“优秀理财团队”。

  渤海银行东马路支行成立于2012年8月,支行零售团队从刚开始的6个人逐渐扩充到现在的13名成员。成立三年多以来,东马路支行个人财富资产总额达23.3亿元,客户总量30175户,支行2015年全年销售理财41亿元。2016年仅四个月时间,理财销售就接近了16亿元。虽然东马路支行开业时间较晚,但在渤海银行天津地区的全部32家支行中,其财富资产规模已跃居第四位。

  从零开始

  对于支行刚开业时候的情景,渤海银行东马路支行销售经理刘瑜记忆犹新。刚成立时,支行零售团队只有三个人,再加上没过多久分派来的3个大学生,就这样,6个人开始了从无到有的“拓荒”生涯。在很多人看来,东马路支行地处繁华商业区,是绝好的位置。但这里是旅游区,流动人口多,但常驻的储户少,加之周围银行多,中、农、工、建、交大型银行以及邮储银行、平安银行、大连银行、锦州银行等股份制银行与其仅一路之隔,很多老年人不愿意过马路,便就近选择了那些银行。这对当时这6个人的零售团队来说,开拓理财市场的难度可想而知。

  据刘瑜介绍,开业之初,他们开拓市场的主要方式是加大宣传营销,不断提高产品和品牌认知度。“周边能进去的社区和具有人气的商业街我们都跑遍了。此外,我们还在物美超市班车上给潜在客户讲理财。”刘瑜说。夏天的时候,零售团队会抓住社区消夏晚会和海河边各种活动的机会发放传单。到了冬天,他们只能白天站在银行门口发,因为捻传单无法戴手套,所以不少理财经理的手都冻裂了。“当时我们在大门上设立了一个杂志架,把当期的理财传单放进去,只要看到门口有客户拿传单,就会立即出去询问讲解,不会错过任何一个销售机会。正是由于怕客户立马走开,我们经常来不及穿上大衣就往外跑,很多人都因此感冒了。”刘瑜在接受记者采访时说。最忙的时候,他们连续17天没有歇过周末。努力总会有回报,在开业后的三、四个月的时间里,他们的理财产品销售额就超过了2亿元。

  在支行网点周边努力拓展市场的同时,为了延伸营销触角,支行零售团队还积极推进社区银行的业务发展,开展多项营销活动,如:在周边超市开展“关注渤海 开心购物”活动,营销网络银行的各项产品;在周边社区开展“添金宝助您实现财富增长”活动,营销添金宝及理财业务;通过“渤海助您美丽人生”活动来营销特惠商户等等。截至目前,东马路支行所管辖的两家社区支行均在同阶段开业的社区银行中名列前茅。

  服务领先

  对于零售团队来说,文明、规范、优质的服务理念是最基本的职责和立行之本。为此,东马路支行零售团队提出了“小事成就大事,细节体现完美”的服务口号。

  首先,东马路支行针对不同年龄层的客户群推出了个性化服务,如,为了便于中老年购买理财客户抄写风险提示语,在每个理财工位制作了超大字体的提示语范本;为携带宠物来行的客户配备了宠物临时安置笼;为方便残疾人办理业务准备了轮椅、盲文卡等设备。其次,东马路支行还推行成员间互相监督的制度,严格执行服务规范要求。另外,支行还推行“多说一句话”的提醒服务,如,客户离开营业厅前,客户经理会提示客户“请您保管好自己的物品,注意安全”;客户在购买的理财到期以前,客户经理会主动为客户提供到期提醒服务并推荐最新产品。正是这样细致入微的个性化服务,树立了东马路支行零售团队在周边地区良好的口碑,并荣获了“2014年度全国文明规范服务千佳示范单位”称号。

  产品致胜

  面对日益严峻的竞争环境,特色化产品定制服务是东马路支行零售团队赢得市场的“杀手锏”。为满足不同客户的多元化投资需求,东马路支行整合各类金融产品,为客户提供有针对性的产品组合建议。“目前银行对理财产品有不同的门槛限制,比如5万起,10万起,100万起,或者只有私人银行的客户允许购买的高端产品。以后这样的差别会越来越大,我们会根据客户需求提供更加特色化的产品定制服务,让客户能够找到自身最合适的理财方案。”刘瑜说。

  除了做好产品定制服务,东马路支行零售团队还在产品设计上下了功夫。渤海银行东马路支行副行长孙长林在接受记者采访时表示,零售团队下一步的工作目标是积极推广代销业务,满足客户多元化投资需求。随着理财产品收益率的逐步下行,很多客户苦于无其他投资渠道,支行下一步零售工作重点是将基金业务作为营销重点之一,引导客户逐步多渠道投资。

  “我们要在不断完善普通客户标准化服务的基础上,大力拓展我行直销银行产品的销售,实现多产品共同销售,为客户提供更多的选择,更好地服务于广大客户群体。”孙长林说。(完)

[责任编辑: 许文昊 ] [编辑: 许文昊 ]
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