商业模型的彻底变化

    用友首先进行客户分类，把客户分为四个层级和九种类型。在客户规模方面，分为大型客户、中型客户、小型客户和入门级客户。此外，还依据客户信息化应用的深度来对它们加以划分。

    对于不同类型的客户，用友开展客户经营的具体业务也不一样。对于入门级客户，公司采取在线服务模式；对于小型客户的经营模式，是基于产品的客户经营；针对中型客户，确立了基于解决方案的客户经营模式；对于大型客户，所确立的业务模式则是基于专业服务的客户经营。这四类具体的业务模式，又细分为多种二级的具体经营形态。

    对应这四个目标用户群，用友从组织上打破了以前的结构，设计出了四个事业部，分别有针对性地进行产品方案的研发和客户服务。负责入门级客户业务的是在线服务事业部，产品主要是用友在线和用友 M-ERP；负责低端业务的是小型企业管理软件事业本部，对应的产品线是用友通系列和普及型 ERP-U6；负责中端业务的是 ERP 与行业解决方案事业本部，产品线是用友 ERP-U8 和即将上市的用友 U9；负责高端客户业务线的是集团与行业解决方案事业本部，产品线是用友 ERP NC。

    组织结构确定后，就要构建一个客户经营的模式和体系，用友的产品研发体系也必须做相应的变革和发展。王文京说，公司的研发体系是一个快速响应市场、分层互动的体系。第一个层次是平台开发，第二个层次是标准产品和解决方案开发，第三个层次是行业产品和行业解决方案开发，第四个层次是个性化开发。这四层之间，特别是相近的两层之间，是互动的。正是通过这样一个分层互动的体系，支持用友的客户经营模式。

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