《财富》：如何管理转型公司

新华网天津频道５月９日电　成立已经20年的用友软件股份有限公司（以下简称用友）正面临公司历史上重大的一次转型─从产品型公司向客户经营型公司全面转型。如果说用友 2001 年从财务软件向管理软件的转型还只是产品层次上的转型，那么这次则是公司整个商业模式的转型。

任何一种经营模式的彻底转变，都面临巨大的风险。与众多已经消失的中关村科技公司不同，用友的发展一直比较稳健。2007年度，公司营业收入13.57亿元，基本每股收益1.6元，是中国最大的管理软件、ERP（企业资源计划）软件、财务软件和 EAM（资产管理软件）供应商（数据来源：CCID 2007-2008 年度中国管理软件市场研究数据）。用友为什么要转型？如何转型？在建筑总面积 40 多万平方米的北京用友软件园里，公司董事长兼总裁王文京接受了本刊的采访。他说，客户经营是客户的要求，目的是形成公司新的差异化竞争优势，提高客户满意度，并促进业绩增长。

不得不转

时至今日，国内管理软件市场的潜力还很大，但众多客户的需求并没有得到真正的满足。王文京一直跟客户保持紧密联系。他觉得，管理软件公司成长速度放缓的原因，是由于公司习惯于制造产品，各种业务模式、管理体系都建立在产品导向上，过多的资金投入到产品、服务的提升方面，但客户没有获得持久的服务。王文京谈到，“当我接待和访问客户时，客户对用友充满期待。客户期待用友做的比我们今天实际做到的多得多。”用友分公司一位销售经理也感到，“客户要这个要那个，但我们只能提供一部分。”

问题出在哪里？还是出在以产品为中心的做法上面。长期以来，许多公司都是先出产品，然后围绕产品做市场推广和销售，公司的组织结构、业务流程也是依此设计。这种经营方式很难紧紧抓住客户。上海乐勤管理咨询公司合伙人黄骁俭曾在国内知名的管理软件公司担任过重要职务，他说，对于客户而言，单纯购买某种软件或者服务，已经不能解决他们业务发展的需要，专业化的业务支撑才能真正帮助其推动业务发展到新的阶段。所谓专业化的业务支撑，就是综合了管理软件、商务软件、IT 架构、业务流程梳理、新型商务模式建立、人力资源协助等一系列的业务支撑要求。以 IBM 公司为代表的国际公司已经开始全面在中国启动此类综合业务。“客户需要的不只是一个产品，而是一种持续的服务和一种长期合作伙伴关系。这个时候，产品只是载体、手段、工具，是我们要交付的客户价值的一部分，而不是全部。”王文京说。